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Plan estratégico de ventas para un reconocido grupo touroperador mundial

Caso de éxito

Plan estratégico de ventas para un reconocido grupo touroperador mundial

La división de España de la mayor empresa touroperadora del mundo estaba perdiendo competitividad debido a la transformación radical en los modelos de distribución e información y a las nuevas necesidades de los consumidores. A esta situación se le añade la crisis que afectaría fuertemente al turismo general en España en el 2009, y la reducción de capacidades esperadas de los touroperadores (TTOOs).

La oferta de la división de España de esta empresa touroperadora era cada vez menos relevante por un cambio radical en la demanda, tanto en configuración de producto como en canales de distribución. THR debía desarrollar un plan estratégico de marketing para definir las grandes líneas a seguir.

THR desarrolló una estrategia enfocada en reconfigurar producto y cambiar radicalmente el modelo de negocio, de turoperador (TTOO) receptivo a proveedor de experiencias en destino, desarrollando nuevos canales de distribución tanto online como offline.

Las grandes líneas estratégicas propuestas por THR fueron:

  • Definir mercados y segmentos de clientes.
  • Desarrollar portafolio de productos estructurado según distintos grupos objetivo.
  • Definir un enfoque en diferenciación: desarrollar productos experienciales e innovadores.
  • Consolidar canal offline.
  • Desarrollar estrategia de venta B2B y B2C a través de canales online.
  • Desarrollar estrategia de marcas según portafolio de productos y estrategia de canales.

Una vez el proyecto fue terminado la división España del grupo touroperador obtuvo:

  • Una buena comprensión de las necesidades y deseos de los viajeros actuales y del futuro.
  • Un buen entendimiento de las estructuras y el comportamiento competitivo.
  • Una definición general de los grupos objetivos para el futuro.
  • Los factores de éxito e ideas concretas para la mejora e innovación de los productos de excursión.
  • El posicionamiento y las grandes líneas de comunicación a sus grupos objetivos.
  • Los hitos para la implementación de la nueva estrategia.
  • Los ratios y valores clave para medir el éxito de la ejecución de la nueva estrategia.

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