Caso de éxito
Plan de marketing y ventas para St Juraj Bay en Hvar Island
Competencias: Plan de marketing, Ventas y comercialización, Modelo de negocio, Reestructura organizativa, Gestión de marca
Cliente: Edge Capital
Ubicación: Hvar island, Croacia
Edge Capital necesitaba transformar el concepto del nuevo resort de la isla de Hvar, Croacia, en un éxito comercial y de ventas, teniendo en cuenta los retos e incertezas que presentaba el entorno de mercado en aquella época.
La misión de THR en este proyecto consistió en la elaboración de un plan de marketing y ventas que estableciera los objetivos de venta de los próximos 5 años del producto residencial del resort.
Éste debía incluir una estrategia de marketing clara, las tácticas y acciones de comunicación y de ventas y por último el sistema organizativo de marketing y ventas y el presupuesto necesarios para llevar a cabo el plan.
Siguiendo la metodología del “Big Picture”, en primer lugar THR definió las competencias clave del resort y sus objetivos de negocio y marketing. También se determinó cuál sería el target (geo-mercados, lifestyle, demografía y tipología de comprador) y el posicionamiento del resort.
Las fases del proyecto consideraron:
- Establecimiento de objetivos de ventas generales y por ciudades para cada año.
- Definición del producto (creación de valor).
- Elaboración de un sistema de comunicación y ventas que nos permita alcanzar los objetivos, mediante la comunicación con una cierta audiencia que generará los contactos y finalmente visitas a destino necesarias.
Fuente: THR
Edge Capital obtuvo un plan de marketing que consistía en la adquisición de clientes potenciales interesados en adquirir una segunda residencia en Croacia o Montenegro, e incluso en otras zonas del Mediterráneo. El target estaría formado sobre todo por seniors y familias, con un lifestyle innovador y triunfador, principalmente de Frankfurt, Munich, Londres y el mercado interno croata.
Los objetivos de venta se establecieron de manera que el 40% de las residencias se vendían sobre plano, antes de empezar su construcción. Estas ventas oscilaban entre los 63 y las 124 unidades vendidas en función del año, siendo el año de apertura el de máximas ventas. Para ello, era necesario comunicarnos con una audiencia de 1,5 millones y generar 8 millones de impactos.
Para la creación de valor, THR entregó a Edge Capital un brand briefing para ser comunicado a la agencia creativa, así como una descripción del resort y sus instalaciones, las experiencias y servicios a desarrollar y las funciones de la agencia de gestión del resort.